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人總會試圖返還借來的東西。
因為光是從他人那邊獲得東西,感覺並不好。雖然期待對方回報的感覺有點討厭,但首先要思考的是,自己能帶給對方什麼好處,以及能提供哪些令對方喜悅的東西。[116]
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人一旦把約定說出口便會遵守。
公開說出來的事會變成「過濾器」,接下來的行動就會自然而然地朝那個方向進行。因此,卻爾迪尼教授指出:「不論是多麼小的事,一旦說出口,便會影響那個人未來的行動。」[117]
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使用肯定語句
千萬別使用「不做OO」、「設法不要OO」、「不需要OO」這樣的負面語句。不要設定遙遠的目標,要選擇較接近的目標。相較於否定的部分,人心比較容易接受肯定的部分。
如果有人跟你說「請不要讀下一頁的內容」跟「請讀下一頁的內容」這兩個句子,後者是不是更讓人容易意識到「讀」這件事,反而變得更想讀了?當聽見「請不要想著工作結束後要去喝啤酒」這句話,心裡也會反而更想喝啤酒了。[121]
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絕對不要使用「可是」、「但是」、「雖然......」。即使對方不贊同你說的話,也要避免直接否定。對方只要一感覺到自己受到否定,親和感就會中斷。這種時候要使用,「原來如此,那麼......」、「這樣的話......」這些比較和緩的連接詞,配合情況,斟酌對方的想法,由自己順勢展開話題。[132~133]
設計出讓對方說「Yes」的情況。如果突然提出問題或忽然向對方提出請求,那麼就沒辦法讓對方輕易說「Yes」。即使對方大致上同意,還是會感到猶豫。因此,在過程中要好像在跳欄一樣,先提出門檻低的問題,再慢慢地提高門檻,那麼對方就會比較容易跳得過去。讓對方在不會產生抗拒感的情況下說出「Yes!」如此一步步地將對方的心引導到正面的方向。[133]
隱喻就是其中之一,是指以其他事物來比喻某件事物,讓對方在無意識狀態下思考訊息的意義或資源,進而發揮作用。想要傳達對方在有意識狀態下會難以接受的資訊時,這是一種有效的方法。[160]
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引用(qoute)也是一種隱喻。把你想傳達的訊息,藉由某人「剛好」曾在某處說過的話來描述,也就是借用某人實際說過的話或某人寫過的文章內容。這樣的說法,不會讓對方明確地意識到傳達訊息者或發言的人是誰,因而能讓對方對訊息產生反應。由於對方對於發言者不會有直接的情感或價值判斷,也就不會去扭曲所接收到的訊息。
為了讓你的表達方式更加豐富,當你在書本或電影上看到令你產生靈感的形容方式時,把它記下來會很有幫助。[161~162]
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1.內容的重新架構
透過重新定義某種經驗的意義,以及改變對經驗的想法或感覺,來找出符合預期方向的新選擇。
2.狀況的重新架構
經由讓某個行動與適合的狀況相互結合,活用行動的益處,增加能獲得預期成果的選擇性。
進行重新架構時,最重要的是新框架與用來傳達的語言/非語言部份,是否能夠打動對方的心。以微弱的聲音說「要有自信一點!」並無法收到所預期的效果。讓頭腦與心靈有彈性一點,預先儲存大量正面且有效的形容方式,應該會很有幫助。[191~193]
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...然而,就像愛因斯坦說的,知識有它的極限,但想像力卻擁有涵蓋整個世界的力量。
環顧世界,有許多事物都是從想像中孕育出來的。[232]
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